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【斯賓賽的雲端旅程】n三千萬房子,一千萬成交?打消價格戰爭的念頭吧!

 

 

        假日逛了幾個台北市的房屋建案,實際了解現行的房市行情。業代仔細地解說建案特色和未來成長趨勢,看得出目前的景氣狀況和房市低迷。

        有一點確認的是,即使買氣不振,業代也無法無止盡的降價求成交,若中間價值消失,最後賠價售出,那麼業務的存在也就不重要了,建案也只需在媒體刊登廣告即可成交。

 

近期也看到 CNBC 的報導,全球的雲端產業正處於三國鼎立狀態,Google、AWS (亞馬遜)以及Azure (微軟)。競爭白熱化下,AWS 及 Azure 積極使用價格戰爭取客戶,但 Google 表示不會參與其中。

 

” We don’t need to compete on price, to be honest. We definitely compete on value more than price … but if you look at the products,  are hard to compare side by side. “

−− Google Cloud customers president Tariq Shaukat 

 

        Google Cloud 總部的客戶總裁 Tariq Shaukat 向 CNBC 表示:「老實說,我們不需做價格競爭,我們注重的是『價值』,這點遠遠超過價錢的議題。」

這段話讓我再度深入思考價格戰的意義,更促使我撰寫這篇專欄。

降價,是最容易的策略,

也是價值最低的策略,如此一來,業務的角色也會消失。

        我曾待過台灣硬體代工廠,創辦伊雲谷及萬里雲並擔任執行長,對於價格戰爭有深刻的經歷和體會;這是一個削弱企業競爭且帶給產業負面影響的強大作用力。

        或許我們對於台灣的經濟現況感到焦慮卻又無力改善現處窘境,但我想以微薄之力,將價格戰的議題帶入深度思考,期盼創造雲端產業更多的價值。

Tariq Shaukat強調不需要在雲端產業中打價格戰

圖:截自Google Cloud Next

硬體產業:一手好牌,聰明的人,做糊塗的事

        一個好的市場,一定有許多競爭者, 最後能生存的,即是健全、體質良好的公司。

台灣引以為傲的硬體製造,一群聰明人匯聚一堂,曾創造了製造王國。從新竹到台北,電腦、手機生態圈應有盡有。

        一群聰明絕頂的人,經營全世界一流的代工生意,也彼此相互競爭。技術競爭、供應鏈競爭、工廠良率競爭,若干年後,面臨價格競爭。最終,這個市場拱手讓人,給了深圳的製造商,到底怎麼發生的?

背景

        ODM有二個關鍵名詞:MVA(Manfufactor Value Added,製造加值服務費)、BOM(Bill of Materials,物料清單) 。簡單來說,這個遊戲規是品牌廠商控制了BOM,代工廠靠著MVA 作為盈利收入。 BOM 的掌控攸關產品設計品質,例如蘋果手機控制了記憶體(約佔全世界20%),主晶片設計、通訊晶片、屏幕、相機等等關鍵零組件,以數量的優勢,在設計、品質及價格(獲利)取得完勝。代工廠所扮演的角色,就是工廠製造良率,越高越能夠保持好的獲利條件。

價格戰爭

         而今,我們帶入一個新的因素——價格戰爭。ODM 相互消減自己的MVA, 從10%, 8%, 4%, 3%,也就是業界常說的「毛三到四」(毛利3%-4%)。品牌廠習慣準備好一份規格,交給台灣ODM大廠,BOM 除了是品牌廠有自己的價格外,也會請代工廠準備,但最重要的是,MVA 最終的決定權交還給客戶(客戶幫你填寫MVA, 也就是由客戶決定你可以賺多少錢)

策略終局 BOM + MVA = 客戶決定

        這是台灣代工廠的價格戰爭,最終,客戶在台灣ODM 獲取不到更好的條件下,轉向對岸,擁抱深圳。

價值來自於對客戶的承諾

        台灣多年來發展的硬體產業帶給客戶的價值是什麼?是價格和彈性——低價和可隨時更改的規格設計。過去二十年台灣代工廠的CP值高,但近五年,深圳的CP值更是不低,從山寨轉型為新創天堂,創造出華為、騰訊、大疆無人機等知名企業。

        CloudMile要做的,是帶給客戶價值,營運策略是創造價值而不是價格戰爭。第三次創業曾經說過一句英國詩人的話「人們追隨的不是名譽及地位,而是勇氣。」 我們需要改變的勇氣,改變環境、市場的勇氣,從自身做起。

期盼未來與更多新創與企業,一起創造良好的生態環境和價值。

 

CloudMile 

成立於2016年,致力於B2B雲端服務,利用Machine learning演算法及大數據分析的獨家技術,提供客戶在雲端管理應用的顧問及設計服務。CloudMile同時為Google Premier官方合作夥伴,為亞洲唯一以Google雲端核心技術為基底的策略夥伴,提供以Google Cloud Platform為基礎的雲端產品及服務。公司主要市場專攻台灣、中國、香港及東南亞,創辦人劉永信Spencer Liu藉由在互聯網產業豐富的創業經驗,期盼透過CloudMile協助新創和科技相關公司更快速拓展事業。

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